Hace poco escribí acerca de la escasez como fundamento de la diferenciación. También, en mi anterior post sobre errores de la PYME, la conclusión era que toda PYME para poder salir adelante debe especializarse y buscar su propio lugar en su micro-sector. Una vez más volvía a hacer hincapié en la diferenciación, ya que especializarse no es más que una forma de diferenciarse frente a la competencia, ofreciendo algo singular y enfocándonos.
En definitiva, la diferenciación es fundamental cuando operamos en mercados muy competidos, algo que le ocurre a la mayor parte de las PYMEs de servicios.
Sin embargo no se puede buscar la diferenciación de cualquier manera.
Al tratarse de empresas pequeñas, con recursos limitados tanto humanos como financieros, las PYME no pueden utilizar ciertas estrategias. Algunas veces esto es evidente, pero en muchas otras ocasiones se suele caer sistemáticamente en el error de intentar tácticas estériles, o lo que es peor, contraproducentes.
Un buen ejemplo de este tipo de tácticas erróneas es seguir una estrategia de diferenciación basada en competir en precio.
Como el entorno no es favorable y hay mucha competencia, con el ánimo de captar clientes reducimos agresivamente el precio de nuestra oferta. En el caso de micro-PYMEs de dos o tres personas o autónomos se suele dar todavía más este caso, ya que pueden controlar sus costes mucho y bajar los precios de los servicios bastante.
La esperanza es que, siendo más baratos y habiendo crisis (ergo menos ganas de gastar), las empresas nos elegirán a nosotros.
**Se trata de un error de grandes proporciones **que muchos hemos cometido en fases tempranas de la actividad, ya que:
Nuestros márgenes se reducirán: con lo que aunque vendamos más seguramente acabemos ganando menos, pues los gastos se multiplican también para atender a más clientes y -siendo PYMEs- no disponemos de la capacidad de aprovechar economías de escala que compensen ese pequeño margen.
Cualquiera de la competencia puede hacer lo mismo: llegando al punto anterior de equilibrio de oferta nuevamente y perjudicando a todos por igual (excepto a los clientes, claro, que estarán encantados).
Los grandes siempre ganarán: en una guerra de precios las empresas grandes y con pulmón financiero son las que siempre llevan todas las de ganar. No tendremos ni una sola oportunidad.
Posicionamiento de marketing erróneo: el precio es un factor importantísimo (sino el que más) a la hora de posicionar nuestra oferta desde el punto de vista de marketing. Esto da para hablar largo y tendido, y no quiero pecar de análisis superficial, pero baste decir que normalmente precios bajos se asocian con baja calidad.
Puede provocar el cierre: si como es probable la estrategia sale mal y ya estamos en crisis, tenemos posibilidades de que el impacto acabe definitivamente con nosotros.
Desde mi punto de vista, dependiendo de lo que ofrezcamos, sería mejor idea incluso aumentar el precio antes que reducirlo.
¿Alguna experiencia al respecto que quieras compartir aquí?. 😃
