José Manuel Alarcón

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Los 3 peores tipos de malos clientes

Cuando estás empezando con tu empresa o con tu actividad como autónomo, todo nuevo cliente te parece un regalo del cielo. Al fin y al cabo lo que necesitas es facturar y tener referencias para poder conseguir otros clientes más adelante. Así que los primeros poco menos que se celebran con champán.

Por desgracia, a medida que pasan los años y empiezas a aprender de la vida, te das cuenta de que muchos clientes te causan pérdidas, sino económicas al menos anímicas, y es mejor evitarlos.

Pero ¿cómo es posible?: "cliente = ingreso" por lo tanto bueno para ti o para tu empresa ¿no?

No.

Existen clientes que te acabarán produciendo pérdidas económicas. Y existen otros que, aunque te dejen un buen beneficio a final de mes, te chupan tanta energía y te cuestan tantos cabreos que es mucho mejor no tenerlos. En serio.

Vamos a repasar algunos tipos de malos clientes para aprender a reconocerlos y salir huyendo despavoridos cuando nos encontremos con uno de ellos.

Cuando en estos párrafos hablo de "ti", me estoy refiriendo tanto a ti individualmente como a tu empresa, puesto que todo esto aplica tanto a autónomos/freelancers como para PYMEs.

 

1.- El encantador de serpientes

Encantador_Serpientes

De estos surgen muchos al principio. Si ven una empresa pequeña que necesita facturar y tener referencias, se le lanzan al cuello sin ningún remordimiento. Por regla general tratarán de que les hagas el trabajo gratis o por un importe irrisorio "porque va a ser un proyecto tan bueno que te darán exposición y luego será muy fácil vendérselo a otros". O a lo mejor te dicen que no tienen presupuesto ahora para un servicio tan caro como el tuyo pero que, si se lo haces igual, el año siguiente dedicarán un presupuesto específico y como los tienes enganchados acabarás por ganar mucho dinero. Cosas por el estilo...

La realidad es que acabarás por trabajar muchísimo y ganaras muy poco o incluso perderás.

Reconocerlos es fácil por el tipo de proposiciones que te hacen. Si te dicen lo de "Esto es un win-to-win para los dos", no hay duda: es un embaucador profesional que se está intentando aprovechar. Sal corriendo.

Otra cosa muy distinta es que la propuesta de trabajar por la mitad de tu tarifa o hacer un piloto salga directamente de ti. Cuando uno empieza puede ser una buena estrategia para darse a conocer o financiar la creación de un nuevo producto o servicio. Pero asegúrate de que realmente esa idea provenga de ti y no sea inducida por la otra parte. Si es idea tuya el cliente se sentirá en deuda contigo y seguro que acabáis teniendo una gran relación. Si es idea suya lo normal es que no saques nada a largo plazo y además acabes muy enfadado.

2.- El abusón

Nelson-Simpsons

El comportamiento de este tipo de cliente es "chungo" en varios niveles. Por supuesto lo querrá todo para ayer y mucho más barato de lo que tú ofertas. Además se quejará siempre de que "te paga una barbaridad" y además "es que sois muy malos". Jamás te agradecerá un trabajo bien hecho o un pequeño favor como quedarte hasta tarde para hacerle aquello tan urgente que te pidieron. En cuanto coja un poco de confianza te tratará de monopolizar con un flujo incesante de solicitudes, reuniones continuas y por supuesto llamadas fuera del horario laboral. En su opinión tu producto/servicio (e incluso tú mismo) es lo peor que hay en el mercado, pero tampoco cambian de proveedor, para tu desgracia (porque todos son malos. En este caso es cierto lo de: "no eres tú, es él").

Básicamente este tipo de cliente piensa que como te paga le perteneces. Punto. No trates de comprenderlo de otro modo.

Los reconocerás porque cuando estás en tratos con ellos jamás se dignan a devolverte una llamada o confirmarte la recepción de un correo. Son secos, bordes e incluso a veces maleducados. Antes de contratarte pondrán por los suelos a otros proveedores con los que trabajaron antes que tú, pero una vez que empieces a trabajar para ellos dirá que fulanito o la empresa "X" haría lo que tú haces mucho mejor por la mitad del precio.

Puede que ganes mucho dinero con ellos pero ¿te merece la pena?. Yo creo que no. Huye.

3.- El que no tiene ni idea de nada

Ignorante

The Expert es uno de los vídeos sobre temas empresariales más divertidos que he visto en mi vida. Describe a la perfección el tipo de cliente al que me refiero aquí. Gente que habla con aparente autoridad, pero que en realidad está improvisando y no tiene absolutamente ni idea de lo que está diciendo. Como su puesto está en juego al final hacen que, encima, parezca culpa tuya.

Dentro de estos además hay dos variantes:

  • Variante A: Los que son conscientes de que no saben nada y solo disimulan.
  • Variante B: los que encima están convencidos de que son unos fenómenos (sí, eso  pasa muy a menudo).

Con los primeros puedes razonar, gestionarlos y hasta pueden llegar a ser agradecidos. En el último caso pueden hacer de tu vida un calvario.

Los puedes reconocer porque pedirán cosas sin sentido (que tú debes resolver), probablemente serán desorganizados y con cambios continuos de opinión (cuando ya tienes medio trabajo hecho lo tienes que tirar), y desde el primer momento que hables con ellos te proporcionarán ideas vagas y muy poco definidas de lo que quieren (sino saben lo que quieren: ¿cómo se lo vas a dar?).

Dependiendo de la variante que te toque  podrás gestionarlos o no. Con los de la variante A puedes arriesgarte pero aplica un factor de seguridad de al menos 1,5 en las estimaciones de trabajo (tiempo o dinero) que hagas con ellos. Con los de la variante B solo te diré una cosa: ¡corre insensato!.

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Por supuesto estas tres variantes no son excluyentes entre sí, y puede que tengas la desgracia de que confluyan los tres tipos en un solo cliente tuyo (por ejemplo, la Administración, y encima pagan tarde :-S).

Sí, es duro decir que no a un cliente nuevo, sobre todo al principio de tu actividad. Pero es mejor renunciar a un ingreso que acabar quemado o incluso perdiendo dinero.

Tú mismo... ;-)

 

Créditos de fotografías:

  1. Snake Charmer, Jaipur India, by Marla Showfer.
  2. Imagen promocional de Nelson Muntz, personaje de los Simpsons
  3. Postphotoshop, by Chris
Jose M. Alarcon José Manuel Alarcón
Ingeniero industrial y empresario. Fundador de Krasis.com, especialistas en e-learning. Autor de varios libros y cientos de artículos. Gallego de Vigo, amante de la ciencia, la tecnología, la sociología, la música y la lectura.
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