José Manuel Alarcón

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Errores de la PYME: #1 - No especializarse

Estas son frases reales, copiadas de lo que declaran como objetivo algunas empresas de nueva creación de jóvenes emprendedores:

"Aportamos soluciones integrales para mejora de productividad, calidad, servicio y resultado de nuestros clientes, en todos los sectores de la actividad económica"

"Resolvemos cualquier necesidad que pueda tener una empresa en comunicación, publicidad, diseño gráfico, diseño web, ilustración, animación, infografía 3D..."

"Empresa de servicios informáticos integrales y soluciones informáticas a medida"

"Nos especializamos en desarrollo de aplicaciones Web, aplicaciones de gestión, ERP, CRM, mantenimiento de sistemas, comunicaciones, y consultoría tecnológica"

"XXXX centra su actividad en el desarrollo de proyectos conjuntos con grandes empresas que precisan de su colaboración para la comercialización de sus productos y servicios o para el desarrollo de proyectos de nuevas tecnologías, principalmente orientados a las telecomunicaciones, los servicios financieros, la energía y la seguridad electrónica."

Todas son empresas de servicios que están en viveros de Cámaras de Comercio, o sea, que son de reciente creación. Las he obtenido en menos de cinco minutos a partir de sus páginas Web. Pero podría haber extractado algo muy similar de la primera página Web de mi empresa, hace 10 años.

Es un error muy común en la mayoría de los emprendedores el querer abarcar demasiado con la esperanza de conseguir muchos trabajos al principio. Especialmente, dada su naturaleza, en empresas de servicios, donde la única materia prima o inversión es prácticamente el trabajo de los socios fundadores.

Así, exagerando un poco, es frecuente por ejemplo encontrarse nuevas empresas de informática que tanto te hacen una página Web de 500 euros como te dicen que desarrollan el sistema de control de tu central nuclear. Sin complejos ;-)

Cuando hablo de este tema con emprendedores suelo hacer el símil del malabarista de los platos chinos que está haciéndolos girar constantemente y prestando atención a todos a la vez, porque si alguno deja de girar y se cae al suelo, se acabó la función.

MalabaresPlatos

Esta estrategia hace aguas por muchos sitios, aunque cuando estás en la fase de enamoramiento y lleno de fuerzas no eres capaz de verlo. Yo mismo cuando monté mi empresa hace casi 11 años cometí exactamente el mismo error, y me costó mucho tiempo y aprendizaje (del que no está en los libros) darme cuenta de estas cosas, que ahora me parecen incluso obvias:

  1. Toda empresa debe diferenciarse o sus clientes no tendrán motivos para elegirla frente a las otras. Y no hay nada menos diferenciador que dedicarse a TODO. La palabra "integral" está muy presente en el marketing de las empresas jóvenes. Sin embargo en las empresas con varios años, ya estabilizadas, es más frecuente ver especialización. Es un síntoma de madurez. Leyendo algunas de las frases del principio no sabes ni a qué se dedican. Así ¿cómo van a conseguir clientes?
  2. Asumidlo: NO tenéis capacidad. Las empresas de servicios de este tipo suelen arrancar con el trabajo de uno o dos emprendedores, generalmente muy buenos en los suyo y con muchas ganas. Pero por muy buenos que seáis no podéis dominar todas las disciplinas, y menos en este mundo actual tan altamente especializado. Seguro que podéis hacer muchas cosas distintas, pero si os dedicáis a todas las haréis, como mucho, regular.
  3. No puedes comercializar todo eso. Aunque no sean servicios puros sino servicios "paquetizados" (como por ejemplo software) y aunque sean realmente muy buenos, no tendréis capacidad de comercializarlos como es debido. Comercializar cualquier producto o servicio,incluso aunque sea sólo por Internet, es mucho más complejo de lo que parece: marketing, distribución, facturación, logística... Hay infinidad de decisiones que tomar y cosas a las que atender. Y una PYME de nueva creación simplemente no tiene esa capacidad. Es mejor centrarse en uno o dos productos y hacerlo lo mejor posible con ellos. Aunque haya que sacrificar otros muy prometedores.
  4. Se os verá el plumero. Estas cosas en seguida "cantan". Es fácil averiguar la dimensión de la empresa, y si el cliente tiene que hacer una inversión importante en tu producto o servicio, esta falta de coherencia que denota inestabilidad puede hacer que se lo piense y al final desista de contrataros. Una empresa pequeña pero especializada, sin embargo, es una buena baza ya que se desvivirá por sus pocos clientes y seguramente serán muy buenos en lo suyo. Además, suplirán falta de experiencia con dedicación y agilidad.

La moraleja es que debes especializar tu empresa. En una o dos cosas muy claramente acotadas (tres como muchísimo). Trata de ser el mejor en eso, y que tus clientes objetivo (en tu ciudad o el ámbito que tengas) cuando piensen en vuestra especialidad lo primero que les venga a la mente sea tu empresa. Así tendrás muchas probabilidades de que te vaya bien.

Es muy duro decir que no a los trabajos, y más cuando estás empezando y necesitas el dinero. Pero no hacerlo es "pan para hoy y hambre para mañana". Puede que ganes algo de dinero pero el coste de oportunidad a medio/largo plazo suele ser mucho mayor.

Nunca te olvides de que la economía se mueve a partir de la escasez. Restringiendo tu ámbito de especialización, aunque pueda parecer lo contrario, estás ampliando tus horizontes porque estás creando escasez al centrarte en algo que pocos hacen.

Jose M. Alarcon José Manuel Alarcón
Ingeniero industrial y empresario. Fundador de Krasis.com, especialistas en e-learning. Autor de varios libros y cientos de artículos. Gallego de Vigo, amante de la ciencia, la tecnología, la sociología, la música y la lectura.
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