José Manuel Alarcón

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Cabeza de ratón o cola de león

Julius_Caesar_Louvre

Dícese que pasando los Alpes, al atravesar sus amigos una aldea de aquellos bárbaros, poblada de pocos y miserables habitantes, dijeron con risa y burla: “¿Si habrá aquí también contiendas por el mando, intrigas sobre preferencias y envidias de los poderosos unos contra otros?” Y que César les respondió con viveza: “Pues yo más querría ser entre éstos el primero que entre los Romanos el segundo”.

Julio César
Atribuido por Plutarco en "Vidas Paralelas", Tomo V

Echémosle imaginación y supongamos que, en los tiempos que corren, te ofrecen dos trabajos que podemos considerar idénticos en cuanto a horario, responsabilidades, proyección profesional y ubicación geográfica. Ambos son en sendas grandes empresas y realmente la única diferencia entre los dos es el salario:

  • En el trabajo "A" te ofrecen 50.000€ anuales, pero sabes que tus compañeros de departamento ganan de media 30.000€.
  • En el trabajo "B" te ofrecen 60.000€ anuales, pero tus compañeros ganan todos una media de 90.000€.

¿Cuál de los dos trabajos escogerías?. Piénsalo con detenimiento antes de continuar…

Cualquier persona que actuase de forma racional elegiría, sin duda, el trabajo "B", pues objetivamente vas a ganar más y los demás factores son idénticos. La realidad, sin embargo, indica que ¡algo más de a mitad de la gente elegiría el trabajo "A"!.

En un estudio ya clásico presentado en 1997 en el Journal of Economic Behavior & Organization y titulado "Is more always better?: A survey on positional concerns" (PDF, 93KB, 11 páginas), los profesores Sara Solnik (Univ. Miami) y David Hemenway (Univ. Harvard) exploraron con diversos experimentos similares al anterior, la influencia que tiene la posición social o la bondad relativa de una situación a la hora de tomar decisiones. Y confirmaron que dicha importancia es enorme.

Entre sus conclusiones encontramos algunas cuestiones que resultan sorprendentes a los ojos de una persona racional:

  1. En contra de lo que pudiera parecer, no se obtendrá soporte de una gran mayoría de la gente a la hora de votar a favor de una situación que beneficia a todo el mundo, incluyendo a uno mismo. Su posición relativa frente a los demás importa y  mucho, por lo que tenderán a favorecer situaciones que son peores para ellos pero en las que su posición relativa frente a los demás mejora.
  2. Hay cuestiones en las que la posición relativa de uno frente a los demás es más importante que en otras. Por ejemplo, en el trabajo nos influye mucho nuestra ubicación relativa en cuanto a salario o puesto, pero no por ejemplo si otros tienen más o menos vacaciones.
  3. Nuestro estatus relativo frente a otras personas en cuestiones como la apariencia, el nivel de ingresos y la educación tienen una influencia enorme en muchos comportamientos de consumo. Hasta tal punto de invertir lo que haga falta (dinero, tiempo, esfuerzo…) con tal de no perder el estatus y permanecer en la misma posición relativa.
  4. En el caso de tomar decisiones sobre nuestros hijos, la influencia es mayor incluso que sobre decisiones que solo nos afecten sólo a nosotros.
  5. La posición social relativa influye muchísimo en la política y tiene efectos que poco tienen que ver con la racionalidad. Por ejemplo, no se aprobaría una bajada de impuestos para todos, con beneficio claro para todo el mundo, si ello implicara un beneficio mayor para los que más ingresos tienen. Es decir, mucha gente no aprobaría una ley que los haría más ricos si su posición social relativa cayese respecto a la que tienen ahora, aunque objetivamente su situación absoluta mejore.

Las teorías económicas y políticas tradicionales asumen que la satisfacción de las personas es independiente de las posesiones y de la posición/satisfacción de los demás. Sin embargo el estudio de bienes posicionales demuestra que no es así en absoluto.

Un ejemplo local

Veamos bajo el prisma del estatus algo que está muy de actualidad: la fusión de los ayuntamientos.

Esta semana tuve la oportunidad de participar, con un grupo reducido pero heterogéneo de empresarios, en una comida y conversación distendida con un importante cargo político. Nos contaba con cierta amargura la enorme dificultad que implica proponer siquiera la fusión de ayuntamientos en España. Basta con hacer una búsqueda en Google para darse cuenta.

En el caso de ciertos ayuntamientos pequeños, los datos objetivos son indiscutibles. Por ejemplo:

  • Existen ahorros obvios al evitar duplicidades.
  • Disminución de costes en muchos servicios (basura, mantenimiento urbano…) al negociar conjuntamente con las empresas concesionarias.
  • Infraestructuras municipales conjuntas en lugar de separadas (por ejemplo, la nueva piscina municipal).
  • Algo muy importante: solo por el hecho de fusionarse y superar cierto umbral de número de habitantes, recibirían sustancialmente mucho más dinero de la Administración, ya que esto va por tramos y hay saltos importantes de uno a otro.

Todo ello redundará en beneficio de los vecinos: podrán disfrutar de más servicios o de más calidad, pagar menos impuestos municipales...

Pues incluso en estos casos tan evidentes y aunque los alcaldes de partidos opuestos estén de acuerdo, el mero hecho de plantearlo propicia la ira de los vecinos, y se han dado incluso casos de intentos de agresión.

Ante ciertas propuestas que atacan nuestros bienes posicionales actuamos de manera irracional.

En conclusión

Las ramificaciones de esta disonancia cognitiva son enormes e influyen en todo tipo de ámbitos. Podríamos hablar durante horas sobre el asunto.

Para mi la conclusión principal  es que no siempre es posible convencer a la gente usando criterios racionales y objetivos. Aunque en este blog ya he escrito en varias ocasiones sobre esto.

El ser humano es muy complejo y lo que nos motiva muchas veces va en contra de nuestros propios intereses.

Conocer este tipo de disonancia nos puede ayudar en muchos ámbitos de la vida: profesional, personal, político, empresarial… Y sobre todo, obtener el conocimiento de que nosotros mismos actuamos de esa manera sin darnos cuenta, puede ayudarnos a reflexionar y actuar de una manera más lógica en el futuro. Yo mismo, que me considero una persona analítica y objetiva me doy cuenta muchas veces de que me estoy dejando llevar por cuestiones posicionales. Saberlo me ayuda a actuar de una forma diferente y más productiva. Aunque hay veces que no sirve de nada y puede más el criterio subjetivo, claro.

Tener en cuenta esta faceta de la psique humana, nos ayudará a entender mejor a los demás, saber gestionar ciertas situaciones a la luz de este conocimiento y, sobre todo, no caer nosotros mismos en nuestras propias trampas. Y es que muchas veces, Como Julio César, irracionalmente preferimos ser cabeza de ratón que cola de león

Jose M. Alarcon José Manuel Alarcón
Ingeniero industrial y empresario. Fundador de Krasis.com, especialistas en e-learning. Autor de varios libros y cientos de artículos. Gallego de Vigo, amante de la ciencia, la tecnología, la sociología, la música y la lectura.
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