José Manuel Alarcón

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Errores de la PYME: Obsesión con las características

Si nuestra empresa desarrolla un producto especializado y nos encontramos en un nicho de mercado interesante, vamos a tener muchos competidores con productos similares o sustitutivos del nuestro. Esto es lo más habitual. En este caso las PYME se ven agobiadas por la competencia y cometen errores como bajar los precios en lugar de buscar su valor añadido. Otro de los errores que solemos cometer las pequeñas empresas es la obsesión con la competencia y con las características. Esto pasa especialmente en empresas que desarrollan productos de software y más en particular en las de software de gestión u orientado a empresa. Estos son algunos de los razonamientos básicos que hacemos y que parecen correctos siempre a primera vista: 1.- Si la competencia añade algo seguramente es porque la gente lo demanda. 2.- Si añado esta característi... [Más]

Anclaje y abundancia: entornos hostiles para la venta

He de reconocerlo: prácticamente ya no compro ni una sola aplicación para móviles o tabletas. No siempre fue así. Compré mi primer smartphone moderno (un iPhone de primera generación) en 2007. Luego fui teniendo los sucesivos modelos de la manzana hasta que hace un año me cambié a Windows Phone 8 (y creo que no habrá vuelta atrás). En cuanto a tablets, tuve un iPad de primera generación, pero en 2012 me cambié a uno con Windows 8 (también para no volver). Durante los primeros dos o tres años con el iPhone sí que gastaba dinero en aplicaciones. Al fin y al cabo solo costaban 1 o 2 dólares y algunas eran muy útiles. Ahora hace años que prácticamente no compro ninguna. Y, como a mí, creo que a mucha g... [Más]

Pre-cualificación de clientes y estafas nigerianas

Durante la primera década tras la adopción masiva de Internet proliferó un tipo de estafa a través de correo electrónico que implicaba -de un modo u otro- a algún dictador Nigeriano o de otro país del oeste africano. La historia variaba un poco según el caso, pero básicamente la viuda del presidente solicitaba tu ayuda para evadir dinero del país para escapar de los rebeldes, y si tú le dabas una relativamente modesta cantidad para adelantar los gastos, luego te pagarían millones de dólares por tu ayuda. Cosas así… Con el tiempo estas estafas han ido evolucionando un poco, pero siguen siendo historias igual de inverosímiles, muchas de las cuales siguen implicando a Nigeria. De hecho a este tipo de estafa en la que se pide adelanto de dinero se conoce como "estafa nigeriana" o "fraude 419", por el artículo del código cr... [Más]

Pruébalo antes de juzgar

Humpty Dumpty es uno de los personajes más célebres del personal mundo de Lewis Carroll. Es el huevo con patas y manos que, sentado en precario equilibrio en un muro, habla con Alicia en el capítulo 6 de "A través del Espejo", y que últimamente la industria de Hollywood ha desnaturalizado por completo al sacarlo en "El gato con botas". El personaje es famoso por su aspecto, por definir en un párrafo memorable el significado de una palabra como "quiere decir lo que yo quiero que diga" (el párrafo completo tiene mucho trasfondo), por acuñar el término "portmanteau" para el inglés*, y por sufrir prosopagnosia o incapacidad para reconocer los rostros de otras personas. Lástima que no tuviese mejor equilibrio ;-) Precisamente a partir de ese problema neurológico se gesta un párrafo que me parece gen... [Más]

Productos Ornitorrinco: un ejemplo poco conocido de Apple

El ornitorrinco es un animal muy extraño: tiene pico de pato, cola de castor y patas de nutria. Por si esto fuera suficientemente  raro, es un mamífero que pone huevos y que es venenoso (los machos tienen un aguijón en las patas traseras con el que pueden picarte). Es todo un fenómeno de la naturaleza, hasta el punto de que cuando se descubrió -a finales del siglo XVIII en su costa Este australiana natal- los naturalistas pensaron que se trataba de un “fake” de la época ;-) Ya he hablado en otras ocasiones del error que supone no especializarse en una empresa, querer abarcar demasiado para tener más oportunidades, cuando paradójicamente ocurre lo contrario. Del mismo modo muchos productos fracasan precisamente por el mismo motivo: quieren ser demasiadas cosas para demasiada gente. Y este es otro error a evitar. Son productos orni... [Más]

El "Cargo Cult" de las pequeñas empresas

Durante la Segunda Guerra Mundial el Océano Pacífico fue el escenario de cruentas batallas entre los japoneses y las fuerzas aliadas, especialmente estadounidenses. Una gran cantidad de islas de la zona de la Melanesia (cerca de Nueva guinea, al norte de Australia) fueron utilizadas como campamentos base para las tropas de ambos bandos. Para abastecer a los soldados solían despachar desde el aire alimentos, ropa, medicina o armas, las cuales lanzadas desde los aviones caían en ocasiones lejos de los puntos apropiados de recogida, pero también eran compartidas habitualmente con los isleños a cambio de hacer de guías o intérpretes. La gran mayoría de estas islas estaban habitadas por tribus muy primitivas que no habían tenido contacto anterior con otras culturas. Así que la aparición de los soldados y sus pertrechos resultaron en un cambio... [Más]

La atención al cliente como oportunidad para diferenciarnos

En este entorno competitivo en el que vivimos, agudizado por la crisis galopante que nos asola desde hace años, hay que buscar la diferenciación más que nunca. Una clarísima forma de diferenciarnos de la competencia es mediante el servicio y la atención al cliente. En ciertos países (ej, EEUU) la calidad de servicio está tan interiorizada que ya no es una forma de diferenciarse: es que es una condición mínima indispensable si no quieres cerrar. En España, sobre todo en algunos sectores, todavía hay mucho espacio para la mejora. Y esta es una oportunidad que no debemos desaprovechar mientras dure. Esto es aplicable tanto a PYMEs como a grandes empresas. Ejemplo: el caso de los bancos Yo suelo decir que si trabajamos con un banco concreto (o, para el caso, con una operadora de móviles determinada) es porque al final son todos iguale... [Más]

Es posible emprender en todas partes, hasta en los desiertos de hielo

A unos 200 kilómetros al norte del Círculo Polar Ártico se encuentra el pueblo sueco de Jukkasjärvi, de 540 habitantes. La temperatura en invierno es de -40ºC. Durante dos semanas enteras en diciembre, no sale el sol, y no, no hay Starbucks. Lo único que hay en abundancia en Jukkasjärvi es nieve, hielo, frío y oscuridad. "Y, ¿qué podemos vender?" se preguntaron un buen día unos lugareños. La respuesta lógica era: nieve, hielo, frío y oscuridad. "¡Perfecto!", dijo Yngve Bergquist: "Construiremos un hotel. De hielo. Para que la gente pueda tener la experiencia del... ¡hielo!". Ese fue el principio del Jukkasjärvi Ice Hotel, un hotel construido todo de hielo. Desde sus orígenes en 1990, el hotel ha crecido hasta tener 85... [Más]