Hace un año más o menos un buen amigo me pidió mis impresiones acerca de cómo es proveer de servicios o productos a una gran corporación. Mi amigo, español pero residente en el extranjero desde hace muchos años, desempeña un puesto de responsabilidad en una conocida multinacional, por lo que le interesaba el punto de vista desde "el otro lado". Él tenía sus propias opiniones porque hace años tuvo una pequeña empresa (que más tarde vendió), con la que proveía de productos a algunas empresas grandes, pero quería contrastarlas con las mías y ver si le podía aportar algo.
Nosotros en Krasis tenemos unos pocos clientes grandes, incluso alguno en el extranjero, y además yo personalmente, en mi época de freelance antes de montar la empresa, colaboré con alguna gran multinacional también. Así que a pesar de que mi experiencia es mucho mayor trabajando con PYMES, puedo aportar algunas ideas para estos casos también.
Lo que va continuación es un resumen en tres puntos de lo que le conté a mi amigo. No son verdades absolutas, ni siquiera verdaderos consejos, pero si alguna vez tienes que proveer de servicios o productos a una gran empresa espero que te puedan resultar de utilidad, al menos para darte pistas.
En mi opinión estos son los puntos clave a tener en cuenta:
1.- No son más que personas, como tú y yo
Puede parecer una obviedad pero es importante no olvidarlo. Son personas normales, con todos sus defectos, virtudes, manías y motivaciones. Como a todos, lo que les importa es que les resuelvas su problema y no les des más trabajo del necesario, así que mejor quitarte del medio todo lo que puedas.
A veces abordar a una corporación impone porque se les ve como entes abstractos, pero están formadas por personas y siempre tendrás uno o un pequeño grupo de interlocutores directos. Es necesario por tanto establecer relaciones con esas personas, que os caigáis bien mutuamente y de manera sincera, que les ayudes…
Al final, como casi siempre, las relaciones son tan importantes como tener un buen producto.
2.- Todo por los objetivos anuales
Son casi lo único que les va a importar. Generalmente no verán más allá (ni más atrás) de eso.
Si les ayudas a conseguir sus KPI (Key Performance Indicators) te bendecirán con su atención y su dinero. Si no les ayudas, de repente no te devolverán ni los correos electrónicos.
Es más, si por desgracia les cambian de puesto o responsabilidad, tú y tu proyecto dejaréis de existir... y reza para que hayan cursado la orden de aprovisionamiento 😒
3.- Controla muy bien los ciclos de pago
Si el proyecto es de cierta envergadura (al menos para ti, que eres una empresa pequeña) y tienes que hacer una inversión para desarrollarlo, ten muy en cuenta los hitos del proyecto y los periodos de pago.
A veces conseguir una orden de pedido es costoso porque es un proceso administrativo y eso en las multinacionales suele ser doloroso y complejo. Así que ten en cuenta que es posible que tarde bastante, sobre todo si es el primer encargo que te hacen. Mientras tanto tú ya deberás ir trabajando. Luego hasta que hagas la entrega o entregas pactadas no te aprueban el pago, y después aún pasarán **x meses más hasta que te paguen **(60 o 90 días, raramente pagan al contado). Así que debes controlar muy bien estos plazos y vigilar vuestra tesorería.
Esto significa que si tienes que hacer inversión para sacar el proyecto adelante es muy posible que tu cash-flow se resienta, y más en estos tiempos en los que los bancos no prestan dinero o lo hacen a precios abusivos.
Si te resulta posible pacta varias entregas con varios pagos intermedios. Por un lado te arriesgas a quedarte sin alguna parte si se cae el proyecto por el camino (o si lo hacéis mal), pero por otra te aseguras unos pagos más tempranos de parte del proyecto, que te ayudarán a reducir la inversión necesaria y a no deberle a los bancos.
Y tú ¿tienes experiencia trabajando para multinacionales o grandes empresas? Si es así, anímate a compartir tus puntos de vista conmigo y otros lectores del blog.
