José Manuel Alarcón

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Los números de Dropbox: ¿cuánto ganan o pierden cada mes?

Como ya he comentado en diversas ocasiones públicamente soy un gran admirador del modelo de negocio denominado "Freemium". Este nombre compuesto por las palabras "Free" y "Premium" es auto-descriptivo, y se refiere al modelo de negocio en virtud del cual una empresa ofrece un servicio de modo gratuito a la mayoría de sus usuarios, mientras que una minoría de usuarios pagan por un servicio superior o "premium". Este servicio superior puede ser uno más avanzado, con más características, con mayor valor añadido o simplemente en mayores cantidades cuando se trata de algo que se puede medir.

Se puede aplicar a todo tipo de negocios (puedes ver el vídeo de una de mis charlas sobre el tema), pero con mucha frecuencia se presenta en servicios tecnológicos ofrecidos a través de Internet.

Freemium_p

Este modelo tiene muchas ventajas, ya que si el servicio es realmente bueno ofrece una manera sencilla de captar clientes sin grandes fricciones ("eh!, es gratis"), puede tener un factor viral muy grande y nos permite facilitar el paso a cliente de pago desde el propio servicio, con clientes que ya lo conocen y lo valoran.

El modelo presenta también bastantes problemas. La principal barrera es que este tipo de modelo sólo sirve si vamos a tener un número realmente grande de usuarios gratuitos. No funcionará si la cantidad de usuarios va a estar en el entorno de los pocos cientos o pocos miles. Tiene que escalar mucho más para que las leyes de los grandes números funcionen y por lo tanto podamos asegurar una conversión mínima. Y esto supone unos costes muy elevados de inversión inicial para ponerlo en marcha, puesto que antes de vender el primer "premium" hemos incurrido en el coste de dar soporte a un número elevado de usuarios gratuitos. Otra premisa es que, realmente, el servicio tiene que ser muy bueno, ya que si permitimos que lo prueben gratis y falla, es poco atractivo, difícil de usar o con característcas muy recortadas, poca gente va a convertir. Y esto puede suponer unos costes enormes.

A pesar de que gracias a los servicios en la nube el coste de arrancar cualquier infraestructura para negocios de este tipo se ha abaratado mucho en los últimos años y nos permite crecer paulatinamente, poner en marcha un modelo de este tipo exitoso implica una inversión inicial grande. Por esto y porque no todas las empresas tienen la capacidad de conseguir la masa crítica de clientes gratuitos necesaria para que el modelo funcione, yo no lo recomendaría para la mayor parte de empresas, y menos para la startup promedio de España.

Un caso de éxito: Dropbox

Soy un gran fan de Dropbox, el servicio de sincronización de archivos en la nube. Este servicio opera bajo el modelo de negocio Freemium que acabo de describir. Su versión gratuita te permite gestionar 2 GB de archivos y mantenerlos sincronizados entre todos tus equipos (Windows, Mac y Linux), móviles (Android, iOS...) y con una copia de seguridad en la nube. Es sencillo ponerlo en marcha y muy fácil de usar. Al contrario que otros servicios no te limita el tamaño ni el número de los archivos que puedes sincronizar y además (y esto es casi lo que más me gusta) te almacena todas las versiones de cada archivo sin consumir para ello nada de tu cuota de espacio, por lo que te puede salvar más de una situación peliaguda. Yo utilizo la versión de pago que te permite gestionar 50 GB y es ya algo imprescindible para mi..

Desde siempre he leído por ahí que su modelo de negocio se basa en una hoja de cálculo sencilla. Así que me he puesto manos a la obra y he intentado desarrollar esa misma hoja de cálculo partiendo de la información disponible públicamente sobre la empresa y su servicio.

Este es el resultado:

NOTA: Las celdas con fondo color naranja son los datos fijos que conocemos, los grises en cursiva son estimaciones, las celdas con formato son cálculos intermedios, las que tienen el fondo gris y números naranja son cálculos finales.

Te puedes bajar el archivo Excel abriéndolo a pantalla completa con el botón de la derecha (en la barra inferior), y usando el botón de "Descargar". Si tienes duda en alguna de las cantidades deja un comentario al final del post y trataré de contestarlas.

Todos los números que he podido los he extraído de de fuentes públicas. Los otros son estimaciones conservadoras por mi parte.

Por ejemplo, en un artículo de Forbes del pasado mes de noviembre se decía que tenían 50 millones de usuarios de los cuales el 96% eran gratuitos. Supongo que ahora tendrán más, pero tomo esta base como referencia para los números.

Los costes de Amazon S3 son públicos, pero no para los volúmenes tremendos que maneja esta empresa, así que he partido de los públicos y he estimado unos determinados descuentos por volumen que pueden estar equivocados pero en los que he procurado ser conservador.

Respecto a los otros costes de la hoja de cálculo, por ejemplo el número de empleados lo he sacado directamente de su página Web, el número de servidores propios (1.200) lo ha manifestado el fundador de la empresa, Drew Houston, en una reciente entrevista en Gigaom, y las demás estimaciones son propias pero procurando ser conservador del lado desfavorable a la empresa. En cualquier caso las del bloque final de "Otros costes" son muy poco significativas en el total por mucho que la aumentemos dentro de unos órdenes razonables.

Me lo he pasado muy bien montando esta Excel :-)

Conclusiones de los cálculos

Si nos atenemos a las cifras de mi Excel, los beneficios de Dropbox son enormes y no paran de crecer. Sus 250 millones de dólares de inversión inicial estarán amortizados pronto (si no lo están ya), y no me extraña que haya valoraciones tan grandes hechas por ahí para la empresa y que le salgan tantas novias.

Estamos hablando de que podrían estar generando más de 140 millones de dólares de beneficio al año.

Si jugamos un poco con la Excel veremos que con tener solamente un 1,2% de clientes de pago ya estarían en beneficios.

Incluso inflando las cifras bastante en cuanto a número de GB por usuario o la cantidad de datos transferidos y peticiones HTTP hechas al mes, sigue dando beneficios de más de 8 millones de dólares al mes.

Y es probable que los números sean incluso mejores, ya que en estos cálculos no he tenido en cuenta el servicio de 1TB para empresas sobre el que no hay datos ni sobre número de clientes ni sobre precios. Además hay otros factores como el hecho de que en realidad sólo se almacena una copia de cada fragmento de archivo entre todos los clientes, por lo que se ahorra espacio en archivos iguales o parecidos (y por lo visto esto es un efecto importante a tener en cuenta). Además en la transferencia no he tenido en cuenta que cuando se sincronizan equipos que se encuentran en la misma red local la sincronización se hace sin pasar por Internet, ahorrando costes y ganando mucha velocidad.

El plan de futuro de la empresa es convertir al servicio en el sistema de archivos de la nube, lo cual no está lejos de ser una realidad. Han creado su propio sistema de archivos basado en HTTP, dan un soporte sublime en todos los sistemas operativos y dispositivos, y entre sus planes a medio plazo está el de migrar a infraestructura propia, obviando la de Amazon, para ahorrar costes a largo plazo aún a costa de una inversión inicial fuerte.

Seguro que mis números no han tenido en cuenta muchos factores debido a la poca información y la dificultad de estimar algunos datos, pero creo que de todos modos es un modelo aproximado válido.

Se trata de un modelo de negocio Freemium de manual. Espero que mi análisis te haya resultado interesante. Te animo a descargar la Excel y jugar un poco con los números para sacar tus propias conclusiones.

Comentarios (10) -

José Manuel Alarcón
Spain José Manuel Alarcón

Me preguntaba un lector acerca de la seguridad y privacidad de Dropbox, que creo que es una pregunta muy interesante.

Como soy gallego contestaré a la gallega: “Eu non creo nas meigas, pero habelas, hailas”.

Es decir, en principio me fío de su seguridad y privacidad, y de hecho llevo media vida dentro de él. Ahora bien, como cualquier cosa que esté en Internet hay que saber que en un momento dado puede fallar, como todo. De hecho hace unos meses tuvieron durante un par de horas un problema de seguridad grave (http://blog.dropbox.com/?p=821).

Así que las cosas importantes las guardo encriptadas para evitar cualquier problema :-)

Ellos cumplen con Safe Harbor (http://blog.dropbox.com/?p=972) y además guardan la información cifrada y no tienen acceso a ella ni siquiera ellos mismos (http://blog.dropbox.com/?p=735), pero no está de mas tomar nuestras propias precauciones.
Aquí dejo una idea de cómo hacerlo: lifehacker.com/.../how-to-add-a-second-layer-of-encryption-to-dropbox

Espero que a alguien más le resulte útil.

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Patrick Svensson
Spain Patrick Svensson

Un artículo genial. Estoy contigo en lo de que es una de las empresas para almacenamiento de archivos en la nube en las que se puede confiar y, a pesar de los errores que han tenigo hace poco, es bastante estable.
Yo no tengo la versión de pago pero no la desestimo en un futuro cercano.

Saludos.

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buen dia!!

de favor me podrias pasar tu hoja de calculo donde denotas las los gastos de dropbox citados en tu articulo,
gracias!!!

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Jose Angel
Spain Jose Angel

Hola, tengo algunas observaciones que me gustaría me contestaras:

1) 0.037 por GB al mes es el precio que da Amazon para "Reduced Redundancy Storage", no para "Standard Storage". Dudo mucho que Dropbox se la "juegue" dando sólo un RRS con una tasa de fallo de 0.01% según el SLA de Amazon. El precio por gran volumen de S3 es de 0.055.

El RRS se usa para guardar datos que son fácilmente replicables (como por ejemplo thumbnails de fotos originales, copias temporales, etc ...) porque Amazon no da mucha garantía. ¿Crees que se la jugarían con este servicio? Creo que has cogido muy "rápida y alegremente" el dato más barato de la tabla sin preocuparte de su funcionalidad.

2) ¿A qué descuento por volumen te refieres aplicando un 50% por que sí? Ya estás cogiendo el 0.037 que es el descuento que hace Amazon por volumen cuando tienes más de 5000 TB guardados al mes. Ese descuento del 50% no entiendo de donde lo sacas ni sale por ninguna parte en Amazon S3, por más que seas cliente VIP o tengas 1 millón de TB contratados.

Con estos dos pequeños puntos, el cálculo varía drásticamente a un beneficio estimado de apenas un poco más de $1M, bastante lejos de los casi $12M que hablabas.

3) Aunque lo diga Forbes, por experiencia en comercio electrónico y servicios freemium, un 4% de usuarios premium me parece elevada, pero esto es una cosa que no es demostrable, es sólo una opinión en este caso.

Si sigo con el Excel (arreglando los dos puntos anteriores) y sólo bajo del 4% al 3,5%, la empresa ya da pérdidas. Me parece por tanto demasiado "frágil" el sistema.

4) ¿ 12.000 servidores a un coste de $45.000 al mes ?  He creado un ISP de cero, se los costes de tener máquinas propias  en datacenter y ese coste está muy muy lejos de lo que cuesta realmente todos los servicios de un Datacenter al mes y tener alojadas 12.000 máquinas, con todo lo que conlleva el equipo técnico, mantenimiento, y cambio de hardware obsoleto (en apenas 2 años) que requiere un macrocomplejo así. Otro coste muy muy muy por debajo.

He visto más "agujeros" en el Excel, pero ya son opinables y discutibles, pero esto me ha parecido lo más grave.

Un saludo !

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Jose Angel
Spain Jose Angel

Tampoco contaste los costes de BACKUP de todos sus datos que, aunque sean a coste Glacier (0.01/GB), son muchos cientos de miles de dólares.

Porque, de la misma forma que no me creo que para los datos "normales" usan RRS, espero que no sean tan "aventureros" de no hacer copia de seguridad de todo.

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José Manuel Alarcón
Spain José Manuel Alarcón

Hola,

Muchas gracias por las observaciones.

No sé si te has fijado pero este no es un blog técnico, sino de negocio (mi blog técnico está aquí: www.jasoft.org), por lo que la intención del post en ningún momento era entrar en detalles tan técnicos ni afinar tanto los cálculos. La intención del post era ilustrar un modelo de negocio aproximado y estimar si los modelos freemium pueden compensar a empresas con volúmenes grandes.

Dropbox era por poner un ejemplo "gancho" que todo el mundo conoce y que atrae, pero la intención era solamente hablar de estos conceptos.

Claro que he elegido "muy rápida y alegremente" la mayoría de los datos. Yo mismo digo en el texto que tiene que haber muchas lagunas y que solo se intenta tener algo aproximado. Cualquier cábala que hagamos sobre una empresa como Dropbox va a ser siempre equivocada por que desconocemos realmente cómo funcionan, qué utilizan exactamente, etc... Por lo tanto tratar de afinar en exceso no nos añade valor para los objetivos del post.

En cualquier caso, por ejemplo, lo del 50% de descuento por volumen, obviamente es una suposición arbitraria (lo digo en el texto) pero estimo que no debe de andar muy lejos de la realidad puesto que es bien sabido que grandes clientes de AWS como Netflix o Spotify obtienen descuentos por volumen no disponibles para los clientes "normales". Dropbox no me parece un cliente normal tampoco. Aunque no fuera así y resultará en otro valor, o incluso aunque tuvieses razón y no tuviesen descuento alguno y les quedara "poco más" de millón y medio de beneficio al mes... en fin... No está nada mal tampoco. Yo no los gano todos los meses, fíjate lo que te digo :-)

Lo del ratio de conversión de clientes freemium a clientes de pago, a mi me parece alto también, pero son datos ofrecidos por la propia empresa, así que tendremos que usarlos. Ni el mercado de Dropbox es el de una empresa española (por lo que ni tu experiencia ni la mía al respecto sirven) ni ellos son una empresa cualquiera. Es evidente que es una marca conocida y reconocida, con muchos usuarios fieles, por lo que en su caso me creo perfectamente esa tasa de conversión. En cualquier caso son opiniones.

Por cierto, son 1.200 servidores, no 12.000 (tienes un cero de más).

Finalmente, insisto, todo esto carece de importancia. Lo importante es tener una aproximación de cómo generar una estimación aproximada para un modelo de negocio muy grande basado en freemium. Como digo en el texto, para la mayor parte de las empresas que se planteen un negocio así, no les compensará. A ellos seguro que les compensa mucho, sino no estarían valorados en más de 1.000 millones de dólares (según algunos analistas incluso una valoración baja) y no tendrían inversiones por más de 250 millones.

A día de hoy (el post tiene más de año y medio) todos estos cálculos de hecho ya no valdrá nada pues todo ha cambiado bastante, y los volúmenes de todo (usuarios, almacenamiento, empleados, adquisiciones...) son mucho mayores. La idea general sigue siendo la misma, eso sí.


(No sé para qué me molesto en publicar tus comentarios y contestarlos cuando has dado un correo falso, no te llegará la notificación y seguramente ni siquiera vas a leer esto. No lo puedo  evitar, qué le voy a hacer... Posteriores comentarios de esta índole, sin un correo real, no los voy a aprobar).

Saludos,

JM

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Jose Angel
Spain Jose Angel

Pero aunque sea una blog no técnico, no puedes poner los dos datos principales erróneos, porque, una vez corregidos, como decía las ganancias pasan de 12M a 1M ... cambia mucho el punto de vista de negocio !

Responder

Jose Angel
Spain Jose Angel

Por cierto, es mi correo que uso en todos los comentarios de blogs, no es falso, lo veo.

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José Manuel Alarcón
Spain José Manuel Alarcón

Pues una cuenta de mailinator.... No es una cuenta normal. Por definición es una cuenta desechable en un servicio pensado para crear cuentas desechables. No parece la mejor para poner comentarios en un blog y en muchos casos te va a generar bloqueos. En cualquier caso, gracias de nuevo por comentar.

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Hola Jose Manuel,

Me parece bastante interesante tu post, a pesar de su antiguedad. Obviamente hay cosas que seguro que no se saben para tenerlas en cuenta. Pero ilustra muy bien lo que puede suponer un modelo freemium de exito.

Pero me gustaría preguntarte algo que no entiendo muy bien y no supe ver.

% datos subidos por completo/mes:  0,2
% datos bajados por completo/mes:  0,35
Tamaño medio de archivo (MB):  1,2
# Peticiones GET/usuario pago/mes:
# Peticiones GET/usuario gratis/mes:

Supongo que el tamaño medio corresponde al de una foto estandar, no?  el caso es que si lo cambio al tamaño de un video de unos 500Mb, se dispara en esta linea

# Peticiones GET/usuario gratis/mes:

creo que tienes una error en la formula "=((B8*1024)/B18)*B19", es "=((B8*1024)/B19)*B18"

Ya me diras. Hay nuevos aspectos que tengas en cuenta que no los tuvieras antes? bases de datos, backups...?

un saludo

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